Um exemplo prático de SCRUM em uma Campanha de Marketing (Parte I)

Planeje, fracasse, itere…

Desde 2002 atuo na área de negócios com foco em vendas de soluções e serviços para tecnologia e agora nos últimos anos comecei a desbravar a área de marketing, foi então que resolvi colocar em prática algumas experiências adquiridas com o tempo.

Métodos Ágeis tem revolucionado a área de tecnologia, sobretudo área de desenvolvimento de software e mais recentemente a área de gestão.

E é exatamente com o foco mais em gestão do que em tecnologia que escrevo este artigo com o objetivo de apresentar de forma prática e direta o uso de uma Metodologia Ágil aplicada a Área de Marketing, onde a intenção aqui não é explicar o que é o SCRUM e sim demonstrar o seu uso no dia a dia de uma campanha de marketing recentemente lançada pela empresa.

A ideia partiu da necessidade de trabalharmos uma campanha para a venda de licenças Oracle que servisse de modelo para as demais campanhas de marketing da Unidade de Negócios responsável pela venda de produtos e soluções.

O desafio foi imenso, pois não sabíamos por onde começar, então tomamos por base iniciar pelo caminho mais lógico e óbvio, a Visão:

Vision – É melhor começar por aqui!

Antes de tudo, é muito importante sabermos para onde queremos ir ou onde queremos chegar.  Por isso, antes de iniciarmos os trabalhos efetivamente, conversamos com todo o grupo envolvido a respeito dos objetivos da campanha e o resultado dessa conversa foi a descrição abaixo sobre a Visão:

“Reforçar a presença da Unidade de Negócios junto ao mercado e clientes da empresa como fornecedores de soluções Oracle através de quatro campanhas para segmentos diferentes com duração de aproximadamente 1 mês cada uma e consequentemente incrementar em 80% o Pipeline de Oportunidades do time de vendas. “

Pre-game – Antes de iniciar o jogo.

Trabalhar com Métodos Ágeis exige muita disciplina e planejamento ao contrário do que se prega por aí, a diferença é que o planejamento realizado é pragmático e o feedback das ações e acontecimentos são rápidos, diferente da dinâmica utilizada em métodos tradicionais.  Sendo assim, foram definidos previamente a título de Pre-Game algumas premissas importantes e vitais para a campanha:

– Principais Canais a serem utilizados:
– Google Adwords;
– Mail Marketing disparado através de uma ferramenta específica;
– Ligações (Telemarketing Ativo) realizadas por um membro da equipe com experiência neste tipo de abordagem;
– Visitas e atendimento comercial realizado por um Vendedor especializado;

– Os papéis:
– Eu como Scrum Master;
– O Gerente de operações da Unidade de Negócios como o  Product Owner ;
– O time de execução: Vendedor,  Analista de Telemarketing e Analista de Marketing .

– Definição de uma meta por campanha expressa em quantidade de licenças por tipo de produto. Essa meta não é a mesma meta da Sprint sugerida pelo SCRUM que será comentada mais adiante, é apenas uma diretriz e definição de “norte” para a equipe de vendas;

– Como medição dos resultados, decidimos utilizar os Relatórios Gerenciais das ferramentas utilizadas (Google Adwords, Google Analitycs, e-Goi e Sistema de CRM);

– Embora a literatura do SCRUM sugira um tempo de Sprint entre 2 a 4 semanas como ideal, o tempo de duração utilizado nas Sprints foi de 1 semana, pois de acordo com o negócio em questão, foi considerado um tempo suficiente para a percepção das mudanças e geração de resultados.

Product Backlog – É hora de exercitar sua criatividade!

Após a etapa de Pre-game, montamos uma lista de itens com todas as informações que tínhamos disponíveis e que de alguma forma poderiam ajudar a formar a nossa lista final do Product Backlog:

– Informações bem detalhadas sobre os Produtos e Soluções ofertadas
– Cases de Sucesso sobre os segmentos que estávamos abordando
– Uma pesquisa simples sobre os segmentos desejados considerando alguns números de mercado e os principais desafios para Área de Tecnologia para o próximo ano para cada um deles
– Política de descontos dos nossos Distribuidores
– Base de e-mails exportada a partir do CRM

A partir dessas informações “idealizamos” o nosso próprio Product Backlog conforme os seguintes itens:

– Landing Page da campanha
– Banners publicitários
– Anúncios
– Script para Prospecção (Telemarketing Ativo)
– E-mail

A escolha de cada item acima foi decidida com base em “peças” que poderiam ser trabalhadas quanto à forma, estética e conteúdo e que também poderiam ser facilmente estressados ao longo das Sprints, considerando testes e medições. Em outras palavras, o conceito de Inspeção e Adaptação foi levado ao extremo, pois os resultados das medições ficaram disponíveis em tempo real o tempo todo e as alterações e mudanças foram realizadas ora balizadas pelos resultados até então atingidos, ora como testes que se provaram ou foram abandonados nas Sprints futuras.

Na Parte II deste texto você verá o que aconteceu na Sprint 1, não deixe de ler aqui!

Noel Portugal

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