Sales Kanban – Parte III – Insights

Uma abordagem ágil para Gestão de Vendas

Para acessar a Parte I clique aqui e para acessar a Parte II clique aqui.

Definidas todas as configurações do nosso quadro, agora veremos o que é possível abstrair dele.

Antes de iniciarmos é importante lembrar que é exigido minimamente do time, disciplina necessária para atualizar o quadro diariamente, são as “Daily Standup Meetings”. A reunião de atualização não deverá durar mais do que 30 minutos por dia e todas as Oportunidades devem ser atualizadas e repassadas pelo time em conjunto com outros integrantes como pré-vendas, pós-vendas e técnicos se for o caso. Lembre-se que toda informação é bem vinda e muitas vezes as informações mais valiosas podem ser trazidas por pessoas que não atuam diretamente na força de vendas e os insights mais interessantes igualmente podem brotar da analise conjunta de todas as pessoas que participam do seu negócio.

Abaixo, relaciono alguns insights interessantes:

Direcione esforços onde é preciso

Se você já trabalhou com Vendas, já deve ter se deparado com aquela situação de que o final do quarter está chegando você até conseguiu um resultado interessante, mas não tem nada para o próximo quarter que iniciará na sequência…

No Sales Kanban essa é uma preocupação constante e totalmente visual, pois se o seu quadro estiver penso para a direita, ou seja, com a maioria das Oportunidades em Demonstração e Proposta, e você sabe que o seu Lead Time é de um 1 mês e você ainda tem mais 2 meses pela frente, então corra e comece a fazer novas Prospecções ou Captação de Clientes.

Foque nas Oportunidades que geram vendas

O que pode ser pior que você olhar o seu quadro e ver um mar de etiquetas azuis ao invés de vermelhas?

Com o gerenciamento visual você identifica não só como está caminhando a efetividade de suas vendas, mas também permite mapear em que processo elas estão emperrando ou quais estratégias individuais e personalizadas você poderá adotar para torná-las mais quentes.

Estimule a comunicação e colaboração

Você já teve que explicar para mais de uma pessoa números, resultados, status das oportunidades e tudo mais?  E quantas vezes você recebeu algum feedback consistente que pudesse aproveitar em futuras ações?

O quadro reflete exatamente o que está acontecendo na sua área de vendas, informações precisas podem ser lidas e acompanhadas por qualquer pessoa e mais do que isso, convoque as pessoas interessadas e ligadas a sua área para participar e colaborar. Não adianta esconder as informações debaixo da sua cadeira, se forem ruins, todos saberão da mesma forma em algum momento, porém com a visibilidade e colaboração elas entenderão melhor e até poderão ajudar de alguma forma. Lembre-se que a melhoria contínua (Kaizen), precisa ser exercitada o tempo todo com todas as pessoas.

Trabalhe com Previsões mais precisas

Com o entendimento e calibragem da taxa de conversão de Oportunidades para Qualificação, você passa a conhecer melhor o seu time quando se trata de previsões.  Estimar números de venda no futuro é muito difícil, porém se você não conhece a capacidade do seu time, fica pior ainda.  Mapeie e registre esse histórico mês a mês e entenda como suas vendas podem melhorar com previsões mais precisas.

Faça bom uso das Metas

As Metas podem ser utilizadas com duas conotações aqui, ajudar a controlar a cadência dos negócios e para premiação.  Use suas previsões precisas para calcular Metas factíveis e jamais faça o uso das Premiações individuais, elas deturpam qualquer iniciativa de colaboração e engajamento do seu Sales Kanban.  Procure pagar prêmios e bônus para o grupo e não individualmente.

Redefina a prioridade de suas Oportunidades e feche mais negócios

Normalmente as Oportunidades tendem a ser priorizadas pelo Vendedor no inicio do processo, depois disso espera-se sempre o mesmo esforço de venda, e ela continua com o mesmo status, porém isso nem sempre é verdade, pois a Oportunidade perde força e precisa ser priorizada novamente. Redefinir a prioridade não significa abandonar (de Laranja ou Vermelho para Azul). Significa que a equipe precisa conversar e entender o que acontece no Cliente e a partir daí tomar ações que possa torná-la interessante de novo. Caso o ocorra o inverso (de Azul para Laranja ou Vermelho), é sinal que as chances de fechamento serão ainda maiores.

Enfim, chegamos ao fim de mais um artigo. Espero que tenha gostado e se desejar trocar ideias e deixar comentários, opiniões e críticas, será muito bem vindo.

Até a próxima!  Abraços!

 

 

 

Noel Portugal

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