SAFe – Dicas para um AgilePMO

Nesse vídeo, Manoel Pimentel compartilha sua experiência e visões acerca de AgilePMO. Esse vídeo de cerca de 17 minutos, foi gravado para uma breve participação especial no Learning Shot da HappyMelly Brazil realizado em outubro de 2014 e apoiado pela Adaptworks.

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Agile, SAFe, Scrum

Sales Kanban – Parte III – Insights

Uma abordagem ágil para Gestão de Vendas

Para acessar a Parte I clique aqui e para acessar a Parte II clique aqui.

Definidas todas as configurações do nosso quadro, agora veremos o que é possível abstrair dele.

Antes de iniciarmos é importante lembrar que é exigido minimamente do time, disciplina necessária para atualizar o quadro diariamente, são as “Daily Standup Meetings”. A reunião de atualização não deverá durar mais do que 30 minutos por dia e todas as Oportunidades devem ser atualizadas e repassadas pelo time em conjunto com outros integrantes como pré-vendas, pós-vendas e técnicos se for o caso. Lembre-se que toda informação é bem vinda e muitas vezes as informações mais valiosas podem ser trazidas por pessoas que não atuam diretamente na força de vendas e os insights mais interessantes igualmente podem brotar da analise conjunta de todas as pessoas que participam do seu negócio.

Abaixo, relaciono alguns insights interessantes:

Direcione esforços onde é preciso

Se você já trabalhou com Vendas, já deve ter se deparado com aquela situação de que o final do quarter está chegando você até conseguiu um resultado interessante, mas não tem nada para o próximo quarter que iniciará na sequência…

No Sales Kanban essa é uma preocupação constante e totalmente visual, pois se o seu quadro estiver penso para a direita, ou seja, com a maioria das Oportunidades em Demonstração e Proposta, e você sabe que o seu Lead Time é de um 1 mês e você ainda tem mais 2 meses pela frente, então corra e comece a fazer novas Prospecções ou Captação de Clientes.

Foque nas Oportunidades que geram vendas

O que pode ser pior que você olhar o seu quadro e ver um mar de etiquetas azuis ao invés de vermelhas?

Com o gerenciamento visual você identifica não só como está caminhando a efetividade de suas vendas, mas também permite mapear em que processo elas estão emperrando ou quais estratégias individuais e personalizadas você poderá adotar para torná-las mais quentes.

Estimule a comunicação e colaboração

Você já teve que explicar para mais de uma pessoa números, resultados, status das oportunidades e tudo mais?  E quantas vezes você recebeu algum feedback consistente que pudesse aproveitar em futuras ações?

O quadro reflete exatamente o que está acontecendo na sua área de vendas, informações precisas podem ser lidas e acompanhadas por qualquer pessoa e mais do que isso, convoque as pessoas interessadas e ligadas a sua área para participar e colaborar. Não adianta esconder as informações debaixo da sua cadeira, se forem ruins, todos saberão da mesma forma em algum momento, porém com a visibilidade e colaboração elas entenderão melhor e até poderão ajudar de alguma forma. Lembre-se que a melhoria contínua (Kaizen), precisa ser exercitada o tempo todo com todas as pessoas.

Trabalhe com Previsões mais precisas

Com o entendimento e calibragem da taxa de conversão de Oportunidades para Qualificação, você passa a conhecer melhor o seu time quando se trata de previsões.  Estimar números de venda no futuro é muito difícil, porém se você não conhece a capacidade do seu time, fica pior ainda.  Mapeie e registre esse histórico mês a mês e entenda como suas vendas podem melhorar com previsões mais precisas.

Faça bom uso das Metas

As Metas podem ser utilizadas com duas conotações aqui, ajudar a controlar a cadência dos negócios e para premiação.  Use suas previsões precisas para calcular Metas factíveis e jamais faça o uso das Premiações individuais, elas deturpam qualquer iniciativa de colaboração e engajamento do seu Sales Kanban.  Procure pagar prêmios e bônus para o grupo e não individualmente.

Redefina a prioridade de suas Oportunidades e feche mais negócios

Normalmente as Oportunidades tendem a ser priorizadas pelo Vendedor no inicio do processo, depois disso espera-se sempre o mesmo esforço de venda, e ela continua com o mesmo status, porém isso nem sempre é verdade, pois a Oportunidade perde força e precisa ser priorizada novamente. Redefinir a prioridade não significa abandonar (de Laranja ou Vermelho para Azul). Significa que a equipe precisa conversar e entender o que acontece no Cliente e a partir daí tomar ações que possa torná-la interessante de novo. Caso o ocorra o inverso (de Azul para Laranja ou Vermelho), é sinal que as chances de fechamento serão ainda maiores.

Enfim, chegamos ao fim de mais um artigo. Espero que tenha gostado e se desejar trocar ideias e deixar comentários, opiniões e críticas, será muito bem vindo.

Até a próxima!  Abraços!

 

 

 

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Agile, Kanban, Sales Kanban

Sales Kanban – Parte II – Limitando os WiP´s

Uma abordagem ágil para Gestão de Vendas

Se você deseja acessar  a Parte I deste artigo que fala sobre a Organização do quadro, então clique aqui.

Quando falamos em Gerenciamento de Vendas não temos como não falar em Meta, porém a meta no nosso caso está mais relacionada ao controle gerencial do Pipeline do que propriamente ao pagamento de prêmio ou bônus.  Imagine no nosso caso que estipulamos uma Meta a ser perseguida equivalente ao montante de R$ 15.000,00 em receitas brutas durante o período de 3 meses (abril, maio e junho).

A Meta ajuda a entender se estamos agregando valor ou não com o trabalho realizado, pois do que adianta tanto esforço em vender se não conseguimos converter esse esforço em negócios bem realizados, seja pela ótica de atendimento focado na fidelização, seja pela ótica de retorno financeiro.

Ainda sobre a Meta, o período definido para ela deverá ser sempre igual ou inferior ao Ciclo de Vendas médio.  Pois de nada adiantaria estabelecer um período de meta inferior ao tempo médio de fechamento dos nossos negócios, certo? Para sabermos qual é o Ciclo de Vendas ou Lead Time basta verificarmos a média do tempo das nossas Oportunidades desde quando iniciaram até o seu fechamento como aprovadas (proposta aprovada). Para o nosso exemplo vamos assumir que o nosso ciclo médio de vendas é de aproximadamente 1 mês.

Uma vez que Meta representa o “fiel” da nossa balança, agora vamos falar sobre os WiPs (Work in Progress), que representam as Oportunidades presentes em cada divisão do quadro. Se fizermos uma comparação direta com o Kanban tradicional, veremos que as Oportunidades são as Tarefas em execução em suas respectivas fases de produção.

Como vimos anteriormente temos os seguintes WiPs:

– Oportunidades em Prospecção

– Oportunidades Qualificadas

– Oportunidades em Demonstração

– Oportunidades em Propostas

Para cada etapa do processo podemos limitar a quantidade de Oportunidades (WiPs). Limitar o WiP é assumir que o time terá que refletir sobre estratégias que possam melhorar a performance das vendas e isso de certa forma cria uma tensão positiva orientada para discussões e reflexões a cerca das oportunidades. A prática de limitação de WiP conduzirá naturalmente o time a uma cultura voltada para melhoria contínua que é considerada um dos fundamentos do Kanban.

No Kanban a limitação do WiP determina a cadência do time, de forma a evitar gargalos e sobrecargas. No nosso caso, a quantidade de esforço de venda não pode ser considerada restrita somente as tarefas internas do time, pois depende também de quanto cada Vendedor consegue e pode avançar com a venda junto ao Cliente, isso normalmente não é tão simples quanto parece, ou não pode ser considerado como uma atividade estanque limitada somente ao trabalho de backoffice do Vendedor. Sendo assim, os nossos WiP’s deverão ser limitados conforme o contexto de cada etapa do processo de venda:

– WiP limitado para Oportunidades em Prospecção:  Representa a quantidade de novos Negócios que deverão ser abertos para que a Meta seja atingida.

– WiP limitado para Oportunidades em Qualificação:  Representa a quantidade de Oportunidades que deverão ser qualificadas para que a Meta seja atingida.

– WiP limitado para Oportunidades em Demonstração:  Representa a quantidade de demonstrações que poderão ser realizadas pelo time de forma que não haja sobrecarga e tão pouco interfira no atendimento aos Clientes e no desempenho das vendas.

– WiP limitado para Oportunidades com Propostas:  Representa a quantidade de propostas que deverão ser acompanhadas (Follow-up) pelo time de forma que não haja sobrecarga e tão pouco interfira no atendimento aos Clientes e no desempenho das vendas.

O WiP, obviamente não pode ter um limite muito alto ou pequeno. Se o WIP for pequeno, e o Ticket Médio das vendas for baixo, a meta ficará distante demais, inversamente com o WiP muito alto, teríamos problemas com a falta de braço para atender todas as Oportunidades da forma que gostaríamos, muito embora em Vendas, esta situação seja desejável em muitas ocasiões.

Com relação à priorização das Oportunidades podemos utilizar o mecanismo de qualificação de Oportunidades (etiquetas coloridas). Lembrando que este mecanismo estará sujeito a mudanças a cada nova interação com o Cliente.

Como calcular a limitação de WiP

 Oportunidades em Prospecção

É um número inicialmente estimado e que necessita ser calibrado com o passar do tempo.

Para achá-lo, temos que fazer a seguinte pergunta: Olhando um quadro em qualquer mês anterior ao período estabelecido (Exemplo: Março), pergunto: Quantas oportunidades foram abertas (em Prospecção) e tornaram-se oportunidades qualificadas (em Qualificação)?

Para responder a essa pergunta temos que nos basear nas informações históricas e remontar o quadro como se estivéssemos no mês de Março.  Para o nosso exemplo vamos imaginar que tínhamos a seguinte posição histórica em Março:

De 10 Oportunidades abertas, 06 foram qualificadas, ou seja, 6/10 = 0,60, então a taxa histórica de conversão foi de 60%.

Quando você inicia um quadro pela primeira vez, você precisa aferir este número por estimativa até que tenha condição de acompanhar  e registrar este histórico baseado em fatos.

Como a quantidade de novos negócios é um dado muito incerto, vamos calcular esta quantidade somente depois de calcularmos o limite das Oportunidades em Qualificação que são números baseados em vendas já realizadas.

 

Oportunidades em Qualificação

Agora vamos imaginar que estamos na 1ª semana de abril com a soma de Propostas aprovadas totalizando R$ 1.000,00, com 4 propostas aprovadas e outras 8 oportunidades qualificadas. Dividindo-se a quantidade de Oportunidades com Propostas aprovadas pela quantidade de Oportunidades qualificadas chegamos a Taxa de Eficácia, ou seja: 4/8 = 0,50 (50%).

Ora, se o time então tem 50% perfazendo R$ 1.000 até aquele momento, quanto faltará para alcançar a Meta de R$ 15.000,00 em quantidade de oportunidades qualificadas?

Basta dividirmos a Meta de R$ 15.000,00 pelo resultado de [0,50 * R$ 1.000], que chegaremos ao limite de Oportunidades qualificadas que é de aproximadamente 30.

É claro que o time não vai parar de vender, afinal ele está no início de abril e a Meta vai até o final de junho.

Agora já podemos calcular a quantidade de novos negócios e para isso, basta aplicarmos o percentual de Conversão de 60% no WiP que acabamos de apurar, ou seja:  30/0,60 = 50 novos negócios.

Concluindo o que já calculamos até agora, então podemos dizer que para o volume de negócios fechado até o momento (4 oportunidades totalizando R$ 1.000), vamos precisar de 50 novos negócios e 30 oportunidades qualificadas para alcançarmos a Meta.

Oportunidades em Demonstração

O WiP aqui é totalmente empírico e será calculado com base na capacidade que o time terá de realizar as demonstrações. Normalmente a quantidade de oportunidades qualificadas é um ótimo indício para acharmos esse número. Por exemplo, se tivermos 3 pessoas habilitadas para fazer demonstração, podemos dividir a quantidade de Oportunidades em qualificação que é 30 por 3, o que resulta em 10, ou seja, naquele momento cada pessoa poderá ter até 10 apresentações até o final do período estabelecido.

Oportunidades em Proposta

É o mesmo conceito citado acima, porém o número base passará a ser a quantidade de oportunidades em Demonstração. Então temos 3 pessoas que deverão elaborar e acompanhar até 3 ou 4 propostas cada uma.

Fácil, não é mesmo?

Então resumindo temos o seguinte:

– WiP limitado para Oportunidades em Prospecção: 50

– WiP limitado para Oportunidades em Qualificação:  30

– WiP limitado para Oportunidades em Demonstração: 10

– WiP limitado para Oportunidades em Propostas: 3

Vejam que a atualização do WiP é dinâmica e estará sujeita a variações dos status das oportunidades e das propostas aprovadas.  No Kanban tradicional a mudança do limite de WiP está condicionada a análise do comportamento do fluxo de trabalho de tarefas que não deixam de existir de uma hora para outra, como acontece no Sales Kanban e é exatamente por isso que o WiP no nosso caso é dinâmico e influenciado pelos status das oportunidades e propostas.

Na prática o que quero dizer é que os seus dois primeiros WiP’s mudarão a cada Proposta aprovada e a cada Oportunidade incluída (seja em Prospecção ou Qualificação). Esta dinâmica permitirá que as Oportunidades sejam puxadas pelo time sempre da esquerda para a direita, permitindo a sua equipe dosar o esforço de venda de acordo com a avaliação de cada Oportunidade nas respectivas fases do processo.

Complementando a visão, perceba que seu WiP agora está amarrado ao resultado das vendas e não somente a execução da tarefa e isso determinará a cadência do esforço de venda perante a meta e não simplesmente a cadência das atividades realizadas individualmente em cada etapa, pois lembre-se, trata-se de Vendas e não produção.

Voilá!  Isso é Kanban, ou melhor Sales Kanban.

Na próxima e última parte deste artigo, veremos alguns Insights interessantes, clique aqui para acessar a Parte III.

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Agile, Kanban, Sales Kanban

Sales Kanban – Parte I – Organizando o seu quadro

Uma abordagem ágil para Gestão de Vendas

Enfim nos reencontramos em mais um artigo para você arregaçar as mangas e colocar a mão na massa!

Se você não leu o artigo “Um exemplo prático de SCRUM em uma Campanha de Marketing”, então não perca a oportunidade de ler e praticar. Clique aqui para acessá-lo.

O artigo abaixo é sobre “Vendas”, mais especificamente sobre “Gestão de Vendas”.  Você já deve ter ouvido falar sobre Pipeline ou Funil de Vendas, correto?

O objetivo deste artigo não é se aprofundar em práticas de vendas e tão pouco explicar como uma área comercial deve funcionar e sim apresentar de forma simples e objetiva como gerenciar seu Pipeline utilizando métodos e práticas ágeis.

A definição de Pipeline  também conhecida como Funil de Vendas, retrata todas as etapas pela qual a sua equipe comercial passa, desde o momento de abertura de uma oportunidade até o encerramento (negócio realizado). Cada empresa possui uma forma própria de dividir o seu Pipeline e pode depender muito do tipo de negócio e mercado que a empresa atua. Nos exemplos abaixo, veremos uma configuração do processo desenhada para vendas de um software de Recrutamento e Seleção baseado em planos de assinaturas (modelo SaaS).

Antes de entrarmos a fundo na questão, se faz necessária uma pequena introdução:

Para exemplificar melhor o nosso exercício, vamos contar com um time que atua na força de vendas desempenhando diversas atividades como Prospecção ou Captação de Clientes, Desenvolvimento que em nosso caso podemos tratar como Demonstração ou apresentação do software, Proposta que descreve a etapa de elaboração da proposta e Fechamento que é a última etapa responsável pela negociação e fechamento do negócio.

Tradicionalmente, temos:

PipelineOrig
Prospecção/Captação:  Há várias formas de você atrair pessoas que possam se interessar pelos seus serviços. Pode ser através de uma simples ligação (Cold Call) ou até mesmo por mecanismos remotos como o Google AD Words, por exemplo. Tudo vai depender do tipo de negócio e mercado que você atua.  Em geral nesta fase, já é possível identificar junto ao seu futuro Cliente os primeiros indícios de Dor ou Latência, ou seja, se ele já convive com um problema (Dor), ou se ele está com apenas alguns sintomas de um futuro problema (Latência).

Qualificação: É uma etapa crítica que ajuda a definir se a Oportunidade aberta vale a pena ou não ser trabalhada.  Não adianta você ter várias Oportunidades se nenhuma delas vira negócios para sua empresa. Você terá desperdiçado muito tempo durante o processo que você poderia ter aproveitado para outras Oportunidades mais interessantes.

Claro, há várias formas de você qualificar suas Oportunidades e quase todas remetem para a urgência, budget, aderência, histórico de consumo entre outras variáveis de qualificação.  O que importa é saber quais são as Oportunidades que devem ter foco do seu esforço e de que tipo de esforço levando-se em conta retorno financeiro, tempo e possibilidade de novos negócios.

Desenvolvimento:  É a capacidade de você conseguir interagir com o seu Lead de forma a criar uma visão dos problemas mapeados anteriormente endereçando-os a cada característica daquilo que você pretende vender. Obviamente à medida que isso é percebido pelo Lead de forma natural ou emergente, maiores as suas chances de sucesso e menos objeções surgirão até o fechamento.

Proposta: É a fase onde você formaliza tudo que já foi dito e apresentado de forma a facilitar a tomada de decisão. Na medida em que você desde o inicio procura envolver os tomadores de decisão, mais próximo você fica de um fechamento bem sucedido e rápido nesta etapa.

Fechamento: Última fase onde normalmente as partes se preparam para fechar o negócio. Normalmente esta fase é facilitada pela capacidade que você teve de demonstrar o valor do seu serviço ou produto para todos os envolvidos. Quando maior aderência e convencimento em relação aos benefícios esperados, maior será o valor agregado da sua oferta e maior será o seu poder de barganha na negociação.

Caro leitor como citei anteriormente, há diversas práticas, técnicas e metodologias de vendas que podem variar muito em relação ao que acabei de comentar, porém a Gestão de Vendas que é o foco deste artigo poderá ser totalmente adaptada para a configuração de processo escolhida pela sua área de vendas.

O que veremos a seguir é como gerenciar melhor o seu Pipeline de Vendas, utilizando uma prática baseada no Kanban.

Kanban:  Segundo a Wikipédia, é uma palavra de origem japonesa que significa literalmente registro ou placa visível.

Antes de montarmos o quadro, gostaria de enfatizar que o artigo limita-se a explicar a Gestão de Vendas utilizando uma prática baseada em Kanban e que é importante que o leitor entenda que existem profundas diferenças entre um processo de produção típico utilizado no Kanban, de um processo típico de venda utilizado no Sales Kanban, onde há uma dependência grande de fatores externos e incertezas, além de um tipo de item de trabalho que muitas vezes não pode ser totalmente dividido e compartilhado como no Kanban tradicional.

Apesar das características de alta complexidade que envolve Vendas, o Kanban Sales pode nos ajudar muito, pois permite entre muitos benefícios a melhoria contínua do processo de Vendas, melhor organização do trabalho, a visualização precisa de cenários que de outra forma seriam impossíveis de serem identificados, engajamento da equipe em prol de objetivos comuns, melhor priorização das oportunidades, colaboração natural de outras áreas e departamentos, transparência e colaboração da equipe, economia de tempo com reuniões desnecessárias, auto-organização do time de vendas, otimização da força de Vendas, identificação de novos serviços e produtos, entre outro

O primeiro passo a ser dado a partir de agora é virarmos o nosso Funil para transformá-lo em um quadro. Não se preocupe, suas Oportunidade não vão escorrer!

PipelineOrig
Flexa
KabanEmpty

Como já se sabe o quadro deve ser alimentado da esquerda para a direita, observando-se cada etapa em que a Oportunidade se encontra.

Cada “post-it” deverá representar uma Oportunidade ou intenção de negócio que deverá ter um relacionamento de 1:1 (um para um) com a menor unidade comercializável pela sua empresa e que de preferência seja única e mensurável. No nosso exemplo, estamos falando de uma Assinatura, uma vez que o nosso principal serviço é comercializado por Planos de Assinaturas.

Postit
Você também pode diferenciar a cor do seu “Post-it” conforme cada Tipo de Serviço ou Produto.

Para cada Oportunidade qualificada utilizamos uma pequena etiqueta adesiva com uma determinada cor, desta forma podemos enxergar quais Oportunidades deverão ser priorizadas durante o período.

O processo de qualificação pode ser realizado de diferentes maneiras, normalmente utilizamos uma planilha que conforme o preenchimento de várias informações gera automaticamente a cor indicada para cada Oportunidade.  Não descreverei esta planilha aqui, porque acredito que seja assunto para um Post específico.

Cores utilizadas na Qualificação:

Qualificacao
 

Abaixo, um exemplo fictício de quadro, onde o “post-it” amarelo representa o Plano Basic, o azul o Plano Plus e o verde o Plano Premium.

 

QuadroKanban1

Espera aí, e esse número lá em cima entre parênteses conhecido como limitação do WiP´ (Work in Progress)?  Clique aqui para descobrir mais sobre WiPs.

 

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Agile, Kanban, Sales Kanban

Valor quem gera? – TDC Sampa 2014

No TDC São Paulo 2014, Anderson Hummel e Simone Pittner nos levam, em uma palestra de 20 minutos, a uma reflexão sobre nossos produtos: – Valor quem gera?

Confiram a palestra publicado no SlideShare

Deixem seus questionários e comentários, participem do nosso blog!

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Agile

Management 3.0 em 20 minutos!

No TDC São Paulo 2014, André Faria e Manoel Pimentel nos contaram, em uma palestra de 20 minutos, o que é o Management 3.0.

Confiram a palestra publicado no SlideShare

Deixem seus comentários, participem do nosso blog!

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Agile, Eventos, Management 3.0, Mudança organizacional

Por que Kanban? – com Rodrigo Yoshima – Parte IV

Por que Kanban?

No último episódio da série sobre Kanban, Simone Pittner e Rodrigo Yoshima conversam sobre a relação de Scrum e Kanban.
Como trabalhar com os dois modelos para implantar métodos ágeis em projetos de tecnologia?
Veja em mais um episódio do Videocast Adaptworks.

Obrigada por estar nos acompanhando, e na próxima semana mais #VideoCast, confiram!

Inscreva-se no treinamento “Kanban”: http://www.adaptworks.com.br/TreinamentoDetalhes/kanban/

Conheça os outros treinamentos da Adaptworks: http://www.adaptworks.com.br/Treinamentos/.

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Agile

Por que Kanban? – com Rodrigo Yoshima – Parte III

Por que Kanban?

Acompanhe mais um episódio da série “Por que Kanban?” com Simone Pittner e Rodrigo Yoshima.
O tema dessa semana é Princípios e Práticas do Kanban.
Como inserir o Kanban no seu dia a dia e adaptar-se a novas práticas para otimizar o seu fluxo de trabalho?
Descubra nesse novo episódio do #Videocast Adaptworks.

Obrigada por estar nos acompanhando, e na próxima semana mais #VideoCast, confiram!

Inscreva-se no treinamento “Kanban”: http://www.adaptworks.com.br/TreinamentoDetalhes/kanban/

Conheça os outros treinamentos da Adaptworks: http://www.adaptworks.com.br/Treinamentos/.

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Agile, Kanban, Mudança organizacional, Videocasts

Por que Kanban? – com Rodrigo Yoshima – Parte II

Por que Kanban? – Parte II

No segundo episódio da série “Por que Kanban”, Simone Pittner e Rodrigo Yoshima conversam sobre Visualização e Limites.
Como gerenciar o fluxo e combater as filas de trabalho? Saiba um pouco mais neste episódio.

Obrigada por estar nos acompanhando, e na próxima semana mais um #VideoCast, confiram!

Inscreva-se no treinamento “Kanban”: http://www.adaptworks.com.br/TreinamentoDetalhes/kanban/

Conheça os outros treinamentos da Adaptworks: http://www.adaptworks.com.br/Treinamentos/.

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Agile, Kanban, Mudança organizacional, Videocasts

SAFe com Manoel Pimentel e Alexandre Magno – #Videocast

SAFe com Manoel Pimentel e Alexandre Magno!

No videocast dessa semana, Manoel Pimentel recebe Alexandre Magno para baterem um papo e exporem os seus insights sobre escalabilidade (Scaled Agile Framework – SAFe).
Como o SAFe está ajudando as grandes organizações? Scrum e SAFe, como as duas práticas conversam entre si? Assista agora em mais um Videocast Adaptworks.

Obrigada por estar nos acompanhando, e na próxima semana mais Kanban com Rodrigo Yoshima – confiram!

Inscreva-se no treinamento “Safe”: http://www.adaptworks.com.br/TreinamentoDetalhes/certificacao-SAFe-agilist/

Conheça os outros treinamentos da Adaptworks: http://www.adaptworks.com.br/Treinamentos/.

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Agile, SAFe, Videocasts