Nesse artigo você vai entender o que é Persona e o que é importante para definir Personas para contextos de negócios.

Persona, público-alvo, ICP… o número de abordagens para definição do cliente é grande e saber diferenciá-las é o primeiro passo para trabalhar com seu público de maneira eficiente. Neste artigo, a gente aborda quais são elas, como diferenciá-las e o passo a passo para você criar sua persona de forma eficiente. Pegue papel e caneta e tome nota das dicas.

Persona X público-alvo x ICP

O conceito de persona foi criado pelo programador e designer Alan Cooper para entender melhor as necessidades e desejos de seus usuários, em 1983. De lá para cá essa concepção evoluiu e se tornou uma importante ferramenta para que empresas definam estratégias centradas nos clientes.

Persona – é um personagem fictício, que representa diferentes tipos de clientes com características e comportamentos parecidos. Para sua definição é levado em conta suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Público-alvo – é um segmento de clientes com características comuns normalmente embasadas em aspectos demográficos, socioeconômicos e comportamentais. Ele é o foco dos esforços de marketing e vendas de uma empresa.

ICP (Ideal Customer Profile) – é a personificação do seu melhor cliente, aquele que se encaixa perfeitamente em suas ofertas, o que tem  “FIT” com o seu negócio. Responda à pergunta: quem é o seu melhor cliente? Esse é o seu ICP!

Uma vez definida a persona, ela vai ajudar a sua empresa da seguinte maneira:

  • Entender melhor o seu público-alvo (perceba como coexiste com o Público-alvo);
  • Potencializar o valor do seu produto para o público;
  • Descobrir novas formas e canais para interagir com o seu público;
  • Fornecer insumos para as estratégias do seu Marketing de Conteúdo;
  • Modular a linguagem e tom de voz para interagir melhor com o seu público;
  • Otimizar a experiência de uso do seu produto ou serviço;
  • Descobrir novas features para seus produtos ou serviços.

Como criar Personas B2B

Agora que você já sabe o que é Persona, vai precisar seguir alguns passos para obter a Persona para seu negócio:

Obtenha informações sobre o seu mercado e clientes

Pesquise na Internet e procure juntar o maior número possível de informações sobre o tamanho do seu mercado, principais player atuantes, características, riscos e toda informação relevante que conseguir. Há diversos relatórios públicos e pesquisas abertas com muitos dados que podem ser aproveitados.

Faça uma Pesquisa de Campo

Prepare um bom questionário para entrevistar seus Clientes, com certeza eles são a principal fonte de informação que qualquer empresa pode desejar. Selecione pelo menos 10 clientes para fazer a pesquisa.

As respostas devem estar alinhadas com esses objetivos:

  • Descobrir o  propósito da compra;
  • Mapear o processo de compra;
  • Descobrir como chegou até você, quais canais usou?;
  • Entender como avalia o seu produto/serviço;
  • Entender o que é sucesso para o seu cliente;
  • Identificar obstáculos, barreiras e dificuldades para adquirir o produto/serviço;
  • Identificar alternativas em relação ao seu produto/serviço;
  • Mapear informações demográficas e hábitos de consumo.

Análise os dados obtidos

Junte todas as informações obtidas até aqui, compartilhe com seu time e procure mapear Insights com base em:

  • Qual é o perfil demográfico predominante?
  • Quais pontos comuns existem entre os entrevistados?
  • Quais são os pontos mais discrepantes?
  • Padrões: quais são os padrões visivelmente fáceis de identificar, aqueles que saltam aos olhos?
  • Falas ressonantes. São aquelas falas coletadas nas entrevistas que se destacam das demais.

Para saber se estamos falando de mais de uma Persona, é importante verificar se há insights muito diferentes que apontam para outras direções.

Faça um esboço da suas Personas B2B

Agora descreva a sua Persona ou as suas Personas seguindo um Template:

    [FOTO]     Daniel …, 44 anos Gerente de Desenvolvimento de Sistemas
Daniel, 44 anos, casado, dois filhos, reside em São Paulo, formado em Ciência da Computação com pós-graduação em Gestão. Atua como Gerente de Desenvolvimento de Sistemas em uma empresa de serviços, mais especificamente do segmento de benefícios.  Ele é um profissional com muita vivência na área de tecnologia de empresas do mesmo segmento que atua hoje, é ativo, pragmático e costuma dar respostas bem consistentes para assuntos variados.  Um de seus grandes objetivos no trabalho é dar suporte tecnológico em soluções e sistemas necessários para manter a operação das áreas de negócios, ajudar na escolha das melhores soluções tecnológicas e influenciar as decisões estratégicas da empresa com relação ao uso de tecnologia. Como está muito próximo da operação da empresa, gasta boa parte do seu tempo tentando otimizar recursos e insumos tecnológicos, reduzir custos, evitar novos investimentos e reduzir prazos de entrega, sempre com o objetivo de manter a qualidade dos serviços prestados pela sua área. Costuma influenciar na decisão de contratação de fornecedores contando com aqueles de sua confiança ou com indicações de fontes confiáveis. Gosta de leitura, segue as principais mídias de TI, está sempre acompanhando o mercado de tecnologia. No lado pessoal, gosta de estar com a família nos momentos de lazer, pratica esportes eventualmente quando consegue um tempinho, gosta de viajar com a família e escutar músicas de todos os gêneros com uma quedinha para clássicos do rock.  
PRINCIPAIS NECESSIDADES   – Ter capacidade técnica disponível para atender projetos e serviços do dia a dia; – Entregas dentro do prazo e custos esperados; – Entregas de qualidade com baixo índice de recorrência de erros; – Ter um time de profissionais técnicos mais preparado/maduro/pronto para lidar com problemas técnicos e conflitos do dia a dia; – Participar de decisões estratégicas, não ser somente um executor da estratégia; – Ser reconhecido e recompensado pelo seu trabalho.  
PONTOS DE DOR   – Não ficar somente apagando incêndios; – Ter mais tempo e foco para questões estratégicas da área; – Dificuldade para lidar com oscilações das demandas que exigem capacidade técnica; – Fazer micro gestão técnica dos profissionais terceirizados; – Atuar como RH dos profissionais terceirizados; – Receio de atuar com problemas trabalhistas oriundos da terceirização.  

Para fechar a SUAS PERSONAS B2B com “chave de ouro”

Lembre-se que o trabalho não acaba por aqui, é necessário checar e validar sempre que possível todo esse caminho para que você possa manter uma descrição mais atualizada e completa possível das suas Personas. E não esqueça de compartilhar com toda a empresa.

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Noel Portugal

Com experiência de mais de 18 anos em vendas e marketing no segmento de tecnologia, minha grande motivação é o desafio de aprender, desaprender e reaprender formas de vender e fazer marketing nos dias de hoje. Claro, com resultados! Procuro dedicar uma parte do meu tempo para atividades sociais, também gosto de viajar, conhecer novos lugares, culturas e principalmente de registrá-los através da minha paixão por fotografia.

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